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Venda más con lenguaje corporal (I)

Déjeme comenzar ésta columna contándole una anécdota de cuando trabajaba como ejecutivo de ventas en IXE Grupo Financiero. Un día concerté una cita con una persona que había conocido meses atrás. Mi prospecto tenía el grado de Maestría en finanzas y además daba clases en la UNAM. Yo le iba a vender fondos de inversión. Era como enseñarle a enlatar chiles a la Clemente Jaques. Una tarea sumamente difícil. Pero tenía la corazonada de que era un muy buen prospecto.

Quedamos de vernos en el Vips de San Antonio. En ese entonces, mi oficina estaba en Ciudad Satélite, así que programe la cita a una hora en la que estimaba que ya no habría tanto tráfico, se trataba de llegar puntual. Sin embargo mis planes fallaron, ese día el periférico era un gran estacionamiento. Le llamé para avisar que iba retrasado, amablemente contestó que me esperaría.

Al fin, con una hora y media de retraso, vestido con un traje azul marino impecable, camisa blanca y corbata roja; con la pena dibujada en mi cara y un folder con la información, llegué al restaurante. Me disculpé y pedimos un café americano. Estuvimos platicando de todo, excepto de los fondos de inversión que tenía que mostrarle. Él era un gran conversador y compartíamos varias cuestiones.

Los dos éramos profesores, padres de familia, financieros, etc. Nos caímos bien. Cuando miré el reloj, el tiempo había volado. Nunca pude mostrarle la información que le llevaba, así que le dejé el folder. Me pidió que le enviara el comportamiento histórico de las inversiones a su correo, que le llamará en una semana. Además me invitó al cumpleaños de sus hijas. Me retiré pensando que la cita de ventas había sido un auténtico desastre. Sin embargo, una semana después estábamos firmando el contrato. ¿Qué ocurrió? La respuesta es simple: Las personas no compramos con base en las características de los productos o de los servicios. Les compramos a los vendedores que nos agradan.

Mucho tiempo pensé que ese contrato lo había cerrado de pura chiripa. Fue años después cuando pude entender lo que ocurrió en realidad.

Los seres humanos poseemos la sincronía interaccional, lo que conocemos con el nombre de empatía. Que hace que nos caigan bien otras personas. Esto ocurre a nivel inconsciente totalmente. Nos sincronizamos en varios aspectos; tiene que ver con la postura corporal, con el ritmo de la respiración y con el parpadeo. Cuando los ritmos interaccionales de dos personas se sincronizan la magia ocurre. ¡Qué bien me caes!, ¡eres muy agradable!, me la paso muy bien contigo. ¿es magia? No. Solamente es la naturaleza humana. Estamos diseñados para hacer empatía. ¿Se puede hacer que la sincronía interaccional funcione de forma consciente? La respuesta es…sí.

John Grinder y Richard Badler (los creadores de la Programación Neuro Lingüística) lo comenzaron a hacer con fines terapéuticos. El objetivo era ganarse la confianza del paciente. Lo llamaron acompasamiento.

La manera más burda de sincronizarte con alguien es reflejando su postura corporal, con el problema de que si se da cuenta que lo hace conscientemente, pensará que lo está imitando y obviamente causará el efecto contrario, caerá mal.

Pero también podemos sincronizar el ritmo respiratorio o el parpadeo, que aunque es más difícil de hacer es una mejor táctica. La persona no se dará cuenta y en caso de que se dé cuenta, se quedará con la duda de si fue consciente o inconsciente.

Grinder Y Badler lo pueden hacer siguiendo el ritmo respiratorio del paciente con el movimiento de un dedo y dicen que causa el mismo efecto. Sorprendente.

Ahora, en la próxima cita de negocios, salga a la calle a practicar el acompasamiento con sus clientes. ¿Cuál es la señal de que ha logrado conectar con esa persona? Fíjese bien. En la primera etapa usted sigue al cliente, busca sincronizarse. En el momento que el cliente comienza a moverse como usted, lo ha logrado. Felicidades. Ahora usted es el que guía.

La próxima semana seguiremos con el fascinante mundo de las ventas. Lo invito a que siga leyendo. Va a aprender cosas muy interesantes.

Enrique Cossío Hinojosa
Licenciado en Administración egresado de la Universidad Autónoma Metropolitana, donde se tituló con la tesis “Mercadotecnia de imagen aplicada a las campañas políticas”.

Su desarrollo profesional se ha dado principalmente en la capacitación y consultoría empresarial de manera independiente.

Ha colaborado como consultor e instructor desde el año 2003 con instituciones del sector público y privado en materia de desarrollo organizacional, comunicación e imagen tales como la Cámara Nacional de la Industria de la Transformación (CANACINTRA), Secretaría del Trabajo y Previsión Social, Secretaría de Economía, Cámara Nacional de Comercio (CANACO), ISSSTE, Restaurantes Hooters, hoteles Casa Inn, Club Casa Blanca, INACIPE, International Polygraph Training Center, Servicios Psicológicos Integrales de México y Academia Internacional de formación en Ciencias Forenses.

Desde 2008 es asesor especializado en comunicación no verbal. Ha dado entrevistas sobre lenguaje corporal en programas de televisión como vidaTV en el canal 4 y VibraTV en el canal 158 de cablevisión.

Actualmente imparte seminarios, conferencias y cursos sobre comunicación no verbal, psicología de la mentira, imagen profesional, detección de engaño y lenguaje corporal.

Síguelo en Twitter: @lenguajedcuerpo